機(jī)床本身并不能給用戶帶來價(jià)值，所以我們必須幫用戶提高機(jī)床的使用率。機(jī)床行業(yè)專家張曙認(rèn)為，當(dāng)前存在的一個(gè)普遍問題是機(jī)床利用率低的問題，因此如何使機(jī)床達(dá)到它的率值需要企業(yè)好好思量。而刀具作為機(jī)床加工任務(wù)的執(zhí)行者，如果刀具水平上不去，再高的轉(zhuǎn)速也無法發(fā)揮作用。因此刀具管理服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)秘書長沈壯行曾對記者說：“現(xiàn)代刀具就是要實(shí)現(xiàn)率、高精度、高可靠性、專用性，能夠根據(jù)加工特點(diǎn)及工件提供整套的加工解決方案，這也是國際刀具企業(yè)流行的做法，但現(xiàn)在我們更多的卻只是在賣產(chǎn)品，這種觀念必須改變。”他說，“好的刀具企業(yè)在明確了用戶的加工要求后，甚至?xí)椭幹乒に嚕贫ㄒ徽准庸し桨?，終提高了多少效率都會(huì)有詳細(xì)的比較，而用戶是樂意接受這樣的有償服務(wù)的，這同時(shí)也不失為企業(yè)的另一利潤增長點(diǎn)?！?/p>

同時(shí)，他也表示，用戶在采購刀具時(shí)，過多地看重價(jià)格因素，這也是一個(gè)誤區(qū)。

機(jī)床刀具應(yīng)注重其生產(chǎn)效率而非價(jià)格

刀具制造商山特維克可樂滿的人員介紹說，即使免費(fèi)為用戶提供刀具，也只能為客戶節(jié)省少量的成本，那只是加工刀具的成本占總成本的百分?jǐn)?shù)。雖然聽起來已經(jīng)非常可觀，但從長遠(yuǎn)來看，客戶并不會(huì)滿足于這些，我們要向客戶推薦其他更為盈利的經(jīng)營方式。

而制造經(jīng)濟(jì)學(xué)模型正是他們要推崇的經(jīng)營方式。該模型強(qiáng)調(diào)的是，如果把購買刀具的價(jià)格降低30，客戶將因此節(jié)約1的零部件成本。但如果購買更好的刀具，并使得刀具壽命延長50，客戶也可以節(jié)省1的零部件成本。但是如果購進(jìn)性能較好的刀具，從而提高切削數(shù)據(jù)，加快生產(chǎn)速度（假設(shè)提高20），那么就能節(jié)約15的零部件成本，而這將為客戶帶來更多的利潤。

他們給記者算了一筆賬：如果美國制造業(yè)從一開始就使用正確的刀具，即使需要為此多付點(diǎn)費(fèi)用，也能節(jié)省150億美元的資金。據(jù)此推算，中國的制造業(yè)如果都能使用正確的刀具，便能節(jié)省300億元人民幣。

采購者與生產(chǎn)者的分岐

對此，山特維克可樂滿解釋是，目前采購和生產(chǎn)之間存在著矛盾。采購者的業(yè)績往往是以能否以便宜的價(jià)格買進(jìn)刀具來衡量，所以，采購者往往會(huì)努力降低采購價(jià)格。但另一方面，作為終用戶的車間操作員所關(guān)心的是刀具的使用效率。因此只有解決所有使用方面的問題，才有可能節(jié)約成本。

看起來是極為簡單的道理，但要客戶接受卻并非易事，尤其是那些特別繁忙的客戶或是沒有迫切需要提升生產(chǎn)率的客戶。“一些采購者認(rèn)為，我們是在找借口抬高價(jià)格。而且他們會(huì)說，我們正忙著使用弓箭，沒功夫和你討論機(jī)關(guān)槍?！睂Υ?，刀具企業(yè)頗顯無奈。雖然任何一個(gè)投資者都愿意“從開始就做好”，但他們同時(shí)也希望初始投資越少越好，還能盡快收回投資。

山特維克可樂滿認(rèn)為，這種想法雖然可以理解，但在實(shí)際過程中卻很難達(dá)到。因?yàn)閱栴}一般都是在磨合階段才逐一顯現(xiàn)。所以在投資之前，投資者必須回答兩個(gè)問題：拿什么來生產(chǎn)？需要什么刀具，并把這些刀具放到什么機(jī)床中？

為此，他們希望用戶能夠接受他們的原始刀具服務(wù)。

原始刀具服務(wù)

原始刀具服務(wù)，從一開始就強(qiáng)調(diào)合作?？蛻?、機(jī)床制造商和刀具供應(yīng)商共同合作，努力降低成本、提升品質(zhì)、增加產(chǎn)量、減少停機(jī)以及更快地收回投資。因?yàn)榈毒吖?yīng)商在零部件和刀具之間的接口方面具有經(jīng)驗(yàn)，而客戶在自己的生產(chǎn)領(lǐng)域具備經(jīng)驗(yàn)。雖然一開始可能需要更多磨合，長遠(yuǎn)來看，它可以帶來更高的利潤。

這樣的思路和很多一開始寧愿先購置計(jì)劃使用的機(jī)床，然后為其配備刀具的思路正好相反。首先，優(yōu)化生產(chǎn)率必須成為采購過程中一個(gè)關(guān)鍵部分。如果僅是機(jī)床部分的投資得到了大量關(guān)注，而刀具則沒有得到充分考慮，這樣并不能達(dá)到預(yù)定的效果，原因在于它們也可提高生產(chǎn)率。雖然這種合作在開始時(shí)可能要較高成本，但一開始就將事情做好后，工作重心就可以轉(zhuǎn)移到減少每個(gè)零件的成本，并比較不同的技術(shù)解決方案，使得生產(chǎn)更快捷，減少磨合期所使用的資金。所以這種原始的刀具服務(wù)可以幫助投資者提高生產(chǎn)率，更快獲得收益，并贏得更高的利潤率。

關(guān)鍵在于，生產(chǎn)所涉及的三方———用戶、機(jī)床生產(chǎn)商和刀具供應(yīng)商，都能攜手合作，并進(jìn)行詳盡的投資分析。所以山特維克可樂滿的人員經(jīng)常要跟用戶強(qiáng)調(diào)的是：您需要購置性能更高的刀具，而不是著眼于價(jià)錢。他們認(rèn)為，在整個(gè)機(jī)床中，加工刀具的成本小到幾乎可以忽略不計(jì)，但真正工作的完成卻必須經(jīng)過刀片切削才能實(shí)現(xiàn)。雖說區(qū)區(qū)一塊刀片的價(jià)格只占整個(gè)機(jī)床價(jià)格的極小一部分，然而正是因?yàn)榈镀那邢骷庸?，才能使機(jī)床有效運(yùn)作。

原因在于切削數(shù)據(jù)的提高會(huì)影響到固定成本，而另外兩個(gè)因素：降低價(jià)格和延長刀具壽命，卻不會(huì)影響固定成本，它們對機(jī)器、勞動(dòng)力、建筑物和管理成本都沒有影響，所以提高生產(chǎn)率才是真正的途徑。